▲大角鹿鉆石釉大理石瓷磚董事長(cháng)南順芝
認知多么重要！營(yíng)銷(xiāo)就是搶認知，搶資源！
——南順芝
3月13日，大角鹿開(kāi)年的第一站招商會(huì )正式拉開(kāi)序幕。
地點(diǎn)選在了溫州。這是時(shí)隔近6個(gè)月(上一次是去年的9月底)，再次登陸溫州的招商會(huì )。但卻是大角鹿升級后，首次以新名字進(jìn)行招商的第一場(chǎng)活動(dòng)。
由此可見(jiàn)，南順芝對于浙江地區的志在必得。
01認知！認知！認知！
作為升級后的首場(chǎng)終端活動(dòng)，大角鹿的每一個(gè)舉動(dòng)都值得被關(guān)注。
在溫州這場(chǎng)近百人的小型招商會(huì )上，大角鹿順勢公布了2019年的方向和目標：建立品牌認知。
這也是南順芝一直以來(lái)反復強調的戰術(shù)。只是這一次，對象換了。
在大角鹿最新的招商廣告畫(huà)面中，我們可以看到那句“我們更懂經(jīng)銷(xiāo)商”已悄然換成了“我們更懂消費者”。而“超耐磨持久新”也替代“大理石瓷磚兩強之一”成為新一輪的傳播點(diǎn)。
兩個(gè)微小的動(dòng)作，盡顯大角鹿今年的重心和決心一一直接搶占消費者認知。
對于這樣的改變，南順芝表示，“我們第一階段的行業(yè)認知之戰已經(jīng)完成，現在需要進(jìn)入到第二階段：消費者的認知之戰，今年我們還會(huì )繼續加大終端的推廣力度。”
事實(shí)上，從大角鹿春節前夕的官宣：和航美傳媒啟動(dòng)一二線(xiàn)機場(chǎng)的全年戰略合作，就不難窺探出，這只改頭換面的“大角鹿”已經(jīng)在謀劃更換跑道。
然而，盡管全面升級后的大角鹿在VI上更具識別度，但對于消費者來(lái)說(shuō)，它還是一只素未謀面的“鹿”。所以，快速占領(lǐng)市場(chǎng)認知才是頭等大事。
▲最新終端店面
面臨品牌升級后的推廣壓力，深知認知和傳播重要性的南順芝，一開(kāi)年便為大角鹿的“基建工程”四處奔波。先后抵達溫州以及底下的各大縣鎮，親自落實(shí)各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的VI和店面的整改情況。
尤其是在標準化門(mén)頭上，南順芝表示決意要打造統一終端形象輸出。“為了打消經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，這些專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)頭都是總部掏錢(qián)。”
對于這樣的調整，也有部分經(jīng)銷(xiāo)商表示，希望鎮上的店能夠保留原來(lái)的門(mén)頭，但這些建議都被否決了。
“肯定要改過(guò)來(lái)的。”南順芝反復強調，認知就是簡(jiǎn)單重復的力量，尤其是面對消費者的時(shí)候。
▲左為裝修中的新一代形象店，右為舊版店面
除此外，為了跟上升級后的品牌基調，大角鹿體系內的產(chǎn)品也進(jìn)行了升級和結構重組。
據南順芝在會(huì )上的透露，今年所有的產(chǎn)品都會(huì )升級為通體鉆石釉，并將推出第二代鉆石釉系列。
而產(chǎn)品結構則主要分為走中高端路線(xiàn)的金尊玉奢石系列以及意大利名石系列。其中，金尊玉奢石系列主打600×900mm、600×1200mm等規格，而意大利名石系列則以900×900mm、600×1200mm、900×1800mm、1200×2400mm等規格為主。
另外，涵蓋800×800mm、400×800mm、300×600mm、300×300mm等規格的經(jīng)典名石系列則主攻縣鎮級別的消費者。
02浙江！浙江！浙江！
翻看大角鹿開(kāi)年公布的數據，最可圈點(diǎn)的還是招商戰績(jì)：截止2018，全國已建500多家專(zhuān)賣(mài)店，新增專(zhuān)賣(mài)店143家，新增專(zhuān)賣(mài)店面積41460平方米。
基于以往的成績(jì)，南順芝也給大角鹿的2019年，定下了新增200家專(zhuān)賣(mài)店的任務(wù)量。
而這“200”的數字，或許其中一半將來(lái)自于浙江地區的貢獻。
對此，南順芝給出了解釋?zhuān)?ldquo;今年我們的重點(diǎn)不是挖坑，而是打井。”
他還表示，未來(lái)2年，浙江地區的目標是完成1-2億的銷(xiāo)售額。這意味著(zhù)今年的任務(wù)要在去年的基礎上翻2-3倍。
其中，溫州這個(gè)被視為源點(diǎn)的市場(chǎng)，目前共有27家專(zhuān)賣(mài)店。
在更多區域網(wǎng)點(diǎn)不斷落地的同時(shí)，南順芝透露自已也在考慮進(jìn)一步擴大生產(chǎn)線(xiàn)。
另一方面，隨著(zhù)網(wǎng)店的分布越來(lái)越密集，有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始擔心價(jià)格競爭以及跨區域銷(xiāo)售的問(wèn)題。
對此，南順芝表示，關(guān)于這方面的問(wèn)題，總部會(huì )有相關(guān)的政策推出，并會(huì )時(shí)刻進(jìn)行監督。
作為全國重點(diǎn)培育的源點(diǎn)市場(chǎng)，大角鹿今年也在溫州地區推出了全新一代的形象專(zhuān)賣(mài)店。
▲正在落地中的鎮級專(zhuān)賣(mài)店
通過(guò)現代簡(jiǎn)約風(fēng)的店面設計，搭配金尊玉奢石以及意大利名石兩大系列，兩者組合后的畫(huà)風(fēng)瞬間把檔次拉高。而如果這樣的店面輸出能達到預期收效，南順芝表示將會(huì )在全國推行。
當然，店面的升級并不能保證能夠拉升多大的銷(xiāo)量。一切還得歸于戰術(shù)。
對于溫州地區來(lái)說(shuō)，做活動(dòng)無(wú)疑就是最有效的策略。
比如，溫州當地的家博會(huì )、異業(yè)聯(lián)盟、小區等平臺的銷(xiāo)售，最終都要靠活動(dòng)拉動(dòng)。據了解，這些直面消費者的活動(dòng)，一場(chǎng)下來(lái)至少能收回來(lái)幾十單。重點(diǎn)是不需要投入高成本。而針對鎮級以下的店面，則以零售和泥瓦工推廣為主。
▲家博會(huì )、異業(yè)聯(lián)盟成主要銷(xiāo)量渠道
除此外，為了應對喜歡性?xún)r(jià)比的消費者，大角鹿也開(kāi)始嘗試天貓線(xiàn)上零售模式，并相當友好地推出了以600×1200mm和800×800mm規格為主的7款親民產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都能夠直接在線(xiàn)上天貓零售店購買(mǎi)，并實(shí)現全國統一價(jià)。
南順芝表示，總的來(lái)說(shuō)，還是要先在溫州地區做出個(gè)標桿來(lái)，然后全國范圍實(shí)行戰術(shù)復制。
然后從溫州開(kāi)始，浙中浙北一路打下去。
浙江溫州是南順芝的老家，因此溫州被稱(chēng)為大角鹿的源點(diǎn)市場(chǎng)。
南順芝相信，源點(diǎn)市場(chǎng)一旦打造起來(lái)，其輻射力才真正厲害。而到那個(gè)時(shí)候，光浙江省一個(gè)地區建幾百個(gè)店也順理成章。