一直以來(lái)，華東地區都是各大陶瓷商家的必爭之地，尤其是江浙一帶。
而如果想了解現下終端競爭的真實(shí)激烈程度，看看浙江這個(gè)市場(chǎng)的表現就知道了。
尤其是以溫州為最。
當全國的終端都發(fā)出一片哀嚎聲，我們還能在這片廝殺的焦土上看到不一樣的“驚喜”。
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“活下去”必促銷(xiāo)
溫州的市場(chǎng)潛力是可以肯定的。
據了解，溫州目前正處于大拆大改的城建工作當中，再加上動(dòng)輒上千戶(hù)的村落拆遷，從這方面看，終端市場(chǎng)的蛋糕顯然是足夠大的。
▲溫州整體正處于大拆大改當中
但不少品牌商依然叫苦連天，表示市場(chǎng)難做。這個(gè)中的原因分析下來(lái)，不外乎這三點(diǎn)。
一，精裝趨勢上升。溫州從2017年開(kāi)始要求精裝，雖然現在幾乎還是毛坯的狀態(tài)，但2020年開(kāi)始，精裝的房子會(huì )陸陸續續正式投入市場(chǎng)，盡管目前還沒(méi)有太大的影響，但未來(lái)肯定會(huì )擠壓到瓷磚的份額。
二，整裝推行。整裝在溫州也是從2017年開(kāi)始流行，現在開(kāi)始推開(kāi)。據了解，大部分整裝公司做得一般，做得好的只有一兩家。再加上跑路現象，導致整裝在溫州的發(fā)展并不順利。但是因為性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢，再加上年輕人對“拎包入住”的需求，整裝也在慢慢上升。
三，賣(mài)場(chǎng)流量下滑。據了解，目前各大建材賣(mài)場(chǎng)的流量依然走低。這迫使零售占據主導地位的品牌不得不另辟途徑。如通過(guò)參加聯(lián)盟活動(dòng)、家博會(huì )等，增加成交量。
當然，參加促銷(xiāo)活動(dòng)并不一定能保證轉化率。
但為了應對激烈的市場(chǎng)競爭，大至各類(lèi)家博會(huì )，小至聯(lián)盟促銷(xiāo)已經(jīng)成為溫州品牌們“活下去”的第一措施。
▲溫州家博會(huì )現場(chǎng)
其中，把握著(zhù)流量端口的展會(huì )更是成了各大品牌的第一競技場(chǎng)，而且這種展會(huì )還尤為頻繁。
頻繁到什么樣的程度?據了解，溫州每個(gè)月都有5、6場(chǎng)展會(huì )打底。
對于密集的展會(huì )，有人甚至戲稱(chēng)，“參展的不一定賺錢(qián)，外面賣(mài)盒飯的一定賺錢(qián)”。而用他們商家之間的玩笑話(huà)來(lái)說(shuō)，不過(guò)是“力求保證消費者每個(gè)周末都有活動(dòng)”。
在剛過(guò)去不久的5月17-19日，為期三天的溫州家博會(huì )再次掀起一場(chǎng)廝殺。展會(huì )涵蓋，陶瓷衛浴、木業(yè)地板、涂料墻材、家居軟裝、家用電器等20個(gè)行業(yè)，4000+品牌參展。而每年的3、5、8、10這四個(gè)月，溫州家博會(huì )都會(huì )如期展開(kāi)。
5月17日，同期舉行家博會(huì )的還有溫州底下的一個(gè)縣級市——樂(lè )清。這是樂(lè )清舉辦的首屆家博會(huì )。
同城，兩場(chǎng)家博會(huì )。由此足以證明溫州市場(chǎng)的潛力。
▲樂(lè )清家博會(huì )
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大角鹿溫州家博會(huì )銷(xiāo)量拿第一
前面提到，由于精裝、整裝等渠道的崛起，導致品牌商們不得不轉戰各大家博會(huì )，以及聯(lián)盟促銷(xiāo)。
對于那些瞄準設計師渠道的品牌，或許并不看好聯(lián)盟促銷(xiāo)的出路，但無(wú)可否認的是，在溫州，突顯“性?xún)r(jià)比”的活動(dòng)依然是無(wú)往不勝的利器。
一直希望拿下浙江市場(chǎng)的大角鹿，就是其中一大打造“性?xún)r(jià)比”的典型代表。
找準消費痛點(diǎn)的大角鹿，高調參加5月17-19日，分別在溫州和樂(lè )清同期舉辦的兩場(chǎng)家博會(huì )。
▲大角鹿溫州、樂(lè )清家博會(huì )展位
在短短三天的當中，大角鹿以“超耐磨”為賣(mài)點(diǎn)發(fā)起多場(chǎng)PK大賽。通過(guò)現場(chǎng)直觀(guān)的比賽和演示，以及展會(huì )全場(chǎng)的廣告轟炸，真真切切地把“大角鹿=硬質(zhì)量”打入到消費者的心智當中。
▲大角鹿的宣傳廣告遍布整個(gè)會(huì )場(chǎng)
這樣的定位在三四線(xiàn)縣城的效果更為明顯。
以樂(lè )清為例。在此次舉辦的家博會(huì )上，大角鹿一舉拿下簽單量和銷(xiāo)量雙第一。
除此外，“超耐磨”千人PK大賽的成效也逐步在瑞安、蒲岐、石獅等終端市場(chǎng)得到了印證。
顯然，在消費者趨于理性的當下，南順芝（大角鹿·超耐磨大理石瓷磚董事長(cháng)）再次為大角鹿的“超耐磨”定位找準了方向。而他一直希望打造的品牌認知也初見(jiàn)成效。
回顧南順芝去年在三四級市場(chǎng)發(fā)力設計師渠道，以及通過(guò)“泥瓦工活動(dòng)”進(jìn)一步下沉渠道的歷程，“超耐磨”這樣實(shí)實(shí)在在的賣(mài)點(diǎn)似乎來(lái)得更直接，更受廣泛的消費者熱捧。
▲溫州、樂(lè )清分別拿下簽單、銷(xiāo)量雙第一
確實(shí)，沒(méi)有渠道基礎的道路會(huì )十分艱難，但不難的是告訴消費者，有一種性?xún)r(jià)比選擇叫大角鹿。
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浙江三四線(xiàn)市場(chǎng)機會(huì )更多
另一方面，在此次舉辦的兩場(chǎng)家博會(huì )上，還可以發(fā)現一個(gè)非常有意思的現象。
參展溫州家博會(huì )的陶瓷品牌僅有寥寥數家。而這個(gè)中很大原因是因為城區的戰況尤為激烈，如持續高頻率的展會(huì )、促銷(xiāo)活動(dòng)。
據了解，目前溫州能夠保持優(yōu)勢的僅有東鵬一家，品牌梯隊尚不清晰。所以這也形成了大量品牌還處于一個(gè)激烈的競爭狀態(tài)。甚至很多不知名的雜牌比有品牌的還要混得好。
這也是為什么大角鹿一直發(fā)力溫州的重要原因。南順芝表示，不像其他城市早已被大品牌搶占了認知和市場(chǎng)，溫州消費者對于品牌的認知還有很大的發(fā)展空間。
所以，南順芝非常重視每一次在展會(huì )、促銷(xiāo)聯(lián)盟活動(dòng)中露臉的機會(huì )。大角鹿溫州分公司代理商南棟成也表示，只有不斷地出現在消費者面前，被選擇的幾率才有可能增大。
不同于溫州已顯疲倦的參展狀態(tài)，首次舉辦的樂(lè )清家博會(huì )勢頭正好。
根據現場(chǎng)觀(guān)察，樂(lè )清參展的陶瓷品牌多達近二十家，而且都是叫得上號的一二線(xiàn)品牌，由此釋放出的信號可以表明，各大品牌對三四線(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)日趨重視。
▲一二線(xiàn)品牌扎堆樂(lè )清家博會(huì )
據了解，溫州目前大量村落正在進(jìn)行搬遷改造，再加上，縣城里為數不多的精裝房都被消費者砸掉了重裝，由此來(lái)看，三四線(xiàn)縣城的市場(chǎng)確實(shí)更顯活力。
還有一點(diǎn)，在溫州，其實(shí)真正的有錢(qián)人都潛伏在縣城，打工一族則聚集在城市。
事實(shí)上，浙江也是出了名的縣域經(jīng)濟大省。好比如，下面縣市比上一級有錢(qián)，金華八個(gè)縣市基本比金華市區富裕，縣級市向鄉鎮借錢(qián)，鄉鎮向某些富裕大村借錢(qián)。
從這一生態(tài)鏈來(lái)看，三四線(xiàn)縣城的實(shí)際消費力要遠遠高于城市人群。
據了解，僅僅溫州鎮上的一個(gè)門(mén)店，一年銷(xiāo)量能夠達到2-3千萬(wàn)。
所以，繼續布局縣城是南順芝一直堅持的路線(xiàn)。
據了解，大角鹿目前在浙江有近100家專(zhuān)賣(mài)店，不包括分銷(xiāo)。相比去年年底還不到50家的數量，僅僅半年已經(jīng)翻了近一倍。溫州市內則有50多家門(mén)店，包括代理+分銷(xiāo)。
南順芝表示，力爭下半年再翻一番。
