2019年很快就要進(jìn)入尾聲了。很多人感嘆生意不好，但也有一些品牌在這一年瘋狂地“攻城掠地”，比如大角鹿。
一位經(jīng)銷(xiāo)商告訴陶城君，他從隧道工程轉行做瓷磚，憑借“超耐磨”，開(kāi)業(yè)一個(gè)多月接單就超過(guò)50單。還有一位經(jīng)銷(xiāo)商，在當地是從“沒(méi)有品牌”走向品牌化經(jīng)營(yíng)，一場(chǎng)活動(dòng)就收了30多萬(wàn)現金、總簽單近60萬(wàn)，并且“客戶(hù)十個(gè)有九個(gè)成交”。誰(shuí)也沒(méi)想到，離品牌升級、更名才不到一年時(shí)間，大角鹿瓷磚董事長(cháng)南順芝竟帶著(zhù)他的團隊，為終端經(jīng)銷(xiāo)商提供了做生意的殺手锏。
一磨磨成“合伙人”
從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)了中鐵集團，再到自己出來(lái)組建團隊，胡杰在工程行業(yè)“摸爬打滾”了近10年，而他轉行做瓷磚完全是巧合。那天他的工程項目剛做完，去溫州探親時(shí)剛好就碰到大角鹿溫州展廳開(kāi)業(yè)舉辦“超耐磨PK大賽”。平時(shí)打籃球和練太極的胡杰比較喜歡熱鬧，就報名參加了。“沒(méi)想到一磨就磨出感情來(lái)了，根本磨不花！”當時(shí)滿(mǎn)頭大汗的胡杰內心感嘆道。
他轉念一想，發(fā)現大角鹿的瓷磚質(zhì)量確實(shí)好，營(yíng)銷(xiāo)方式也是市面上比較少見(jiàn)的，這也許是自己轉行的好方向。在好奇心的驅使下，他向大角鹿詢(xún)問(wèn)了價(jià)格。“我去年第二套房子裝修用的是某一線(xiàn)大品牌的瓷磚，當時(shí)大角鹿給我報了幾款產(chǎn)品的價(jià)格，相比之下，我覺(jué)得它價(jià)格并不貴，在我們三門(mén)縣賣(mài)得動(dòng)。”
從無(wú)意之中參加大角鹿活動(dòng)，到深入了解大角鹿產(chǎn)品，再到最終簽訂合作協(xié)議，胡杰只花了半個(gè)月時(shí)間。不過(guò)，胡杰之前接觸的都是隧道橋、公路、鐵路等項目，對瓷磚可以說(shuō)是一竅不通，為何他敢于做瓷磚生意呢？主觀(guān)方面，他認為，“做事首先要不怕苦。我之前做的工程都是在大山深處，環(huán)境比較艱苦，從工程駐地到鎮上，坐車(chē)最起碼都要一個(gè)半小時(shí)。其次，瓷磚跟工程是相通的，無(wú)非就是跟別人溝通、推薦自己的過(guò)程，這么多年我們天天跟客戶(hù)打交道，所以推銷(xiāo)產(chǎn)品也有一定的經(jīng)驗。”客觀(guān)方面，胡杰認為，三門(mén)縣跟溫州、寧波、臺州一樣，處于沿海地區，盡管整個(gè)縣城總共只有40多萬(wàn)人口，經(jīng)濟上處于浙江省中游偏后，但消費能力跟杭州差不多。因此，相對高端的瓷磚在三門(mén)縣還賣(mài)得動(dòng)。另外，三門(mén)縣新樓盤(pán)、老小區的裝修并沒(méi)有達到飽和程度。而由于80后到縣城買(mǎi)房解決子女教育問(wèn)題，往后的瓷磚也是剛需。不過(guò)，三門(mén)縣的瓷磚“蛋糕”早被盯上了。據胡杰透露，三門(mén)縣比較有規模的瓷磚倉庫批發(fā)商（店鋪面積1500-2000平方米以上）大約有八家，其他瓷磚品牌門(mén)店加起來(lái)也有三四十家，“競爭還蠻激烈”。盡管如此，胡杰還是毅然選擇轉行做瓷磚。2019年4月，胡杰與大角鹿瓷磚簽約合作，9月25日，他的瓷磚店在浙江溫嶺正式開(kāi)業(yè)。
接受陶城君采訪(fǎng)時(shí)，胡杰的店鋪才剛開(kāi)一個(gè)多月。“9月25日，我們舉辦了規模較大的超耐磨PK大賽，第一天就接了17單，開(kāi)業(yè)一月做了差不多50單。”
這樣的成績(jì)背后，胡杰認為跟大角鹿的超耐磨賣(mài)點(diǎn)、以及別具一格的產(chǎn)品展現方式密不可分。“客戶(hù)進(jìn)店后，如何讓人家更好地感受到產(chǎn)品的好這很重要。我們在介紹大角鹿鉆石釉很耐磨時(shí)，讓消費者親自用鋼刷去磨一下，展示效果更直觀(guān)，也比較接地氣。”
不過(guò)有些消費者也會(huì )問(wèn)“其他品牌瓷磚就經(jīng)不起磨嗎？”。胡杰說(shuō)，“客觀(guān)來(lái)講，有些品牌也經(jīng)得起磨，但是用拋光機肯定受不了。在同等的時(shí)間下，其他品牌會(huì )被磨出黑暈，而大角鹿瓷磚則沒(méi)有磨花。”
胡杰總結說(shuō)，大角鹿的Logo和宣傳語(yǔ)與超耐磨賣(mài)點(diǎn)結合的比較好，很有辨識度、很有記憶點(diǎn)。在電梯和球賽中做了廣告，消費者基本上能夠記得住，然后找上門(mén)。
盡管才開(kāi)業(yè)1個(gè)多月，但胡杰對大角鹿瓷磚的未來(lái)充滿(mǎn)信心，“未來(lái)三年，我將在三門(mén)再要開(kāi)分店，希望成為大角鹿區域代理的中堅骨干力量。”
一場(chǎng)活動(dòng)簽單60萬(wàn)
十個(gè)客戶(hù)九個(gè)成交
與胡杰不同，周建江是“老”建材人，經(jīng)營(yíng)建材生意超過(guò)了10年。他在浙江溫嶺有一棟7層樓的門(mén)店，每層面積1200平方米，總面積超過(guò)1萬(wàn)平方米。門(mén)店內的建材品類(lèi)非常齊全，從油漆、木板到水電產(chǎn)品、吊頂、石膏板，完全是獨立的一站式建材市場(chǎng)，僅僅是瓷磚的銷(xiāo)量額每年可以達到500萬(wàn)元。
周建江透露，溫嶺瓷磚行業(yè)現在競爭也很激烈。僅僅是他們鎮上的瓷磚店就將近七八家，這沒(méi)算上十公里外的建材城。“今年溫嶺瓷磚門(mén)店都比去年要下滑，臺州市某批發(fā)市場(chǎng)的商家很多都轉型做零售了，不好做！”
周建江門(mén)店的瓷磚銷(xiāo)量每年都在增長(cháng)，“我們今年還可以維持得住，比去年略有增長(cháng)。”盡管如此，但他考慮到以后的發(fā)展趨勢，認為需要跟隨市場(chǎng)需求，做出改變。“現在的消費者都是比較年輕化，相對于只關(guān)心價(jià)格的老一輩，他們更追求品牌。溫嶺現在裝修主力軍年齡在40歲左右，他們會(huì )上網(wǎng)查瓷磚品牌的情況，所以瓷磚門(mén)店以后的發(fā)展還是要以品牌為主。”為此去年10月，他開(kāi)始尋找跟佛山陶瓷大品牌合作。在前往佛山大角鹿總部考察后就迅速簽約，“首發(fā)貨款就達到100多萬(wàn)元。”
除了產(chǎn)品、價(jià)格因素外，周建江更為看重的是大角鹿的幫扶政策。“大角鹿的幫扶活動(dòng)政策確實(shí)很好，對我們影響很大。”
由于此前以銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比瓷磚為主，周建江對品牌運作和活動(dòng)推廣不太了解。對于這樣的“新手”，大角鹿總部會(huì )派出營(yíng)銷(xiāo)團隊，直接跟周建江團隊討論市場(chǎng)調研和活動(dòng)策劃，“他們的幫扶活動(dòng)確實(shí)不錯，做事也都實(shí)實(shí)在在的，也挺辛苦的。”前期扎實(shí)的工作換來(lái)了可喜的成果。今年6月周建江的展廳全部裝修完畢，10月26日正式舉行開(kāi)業(yè)典禮。在大角鹿總部的幫扶支持下，當天超耐磨PK賽發(fā)揮了影響力，現場(chǎng)參與人數超過(guò)100多人。“我們當天現場(chǎng)收了30多萬(wàn)元現金，總簽單接近60萬(wàn)元，接下來(lái)的訂單沒(méi)法估算。”
而另一個(gè)讓周建江滿(mǎn)意的也是大角鹿的超耐磨品牌的賣(mài)點(diǎn)。“除了PK賽，平時(shí)客戶(hù)進(jìn)來(lái)，我們也可以當場(chǎng)用超耐磨測試，讓客戶(hù)感受大角鹿瓷磚的質(zhì)量，一些難搞的客戶(hù)，我們直接讓客戶(hù)用打磨機去體驗，基本上體驗過(guò)的客戶(hù)，十個(gè)有九個(gè)都會(huì )成交。這種營(yíng)銷(xiāo)方式能夠觸動(dòng)消費者，讓他們更直觀(guān)地了解我們瓷磚的表面耐磨度。”
周建江認為，溫嶺消費力比較高，市場(chǎng)空間也很大，大角鹿瓷磚質(zhì)量不錯，價(jià)格也不貴，以后的發(fā)展潛力很大，“我很有信心”。
對于未來(lái)，周建江“雄心勃勃”。他正在跟大角鹿總部籌劃品牌推廣，比如高鐵站廣告。同時(shí)，他也在招聘人員擴充團隊規模，很快將會(huì )打通當地60%的裝修公司渠道，并且將與合伙人一起整合資源，發(fā)力全屋定制渠道。終端營(yíng)銷(xiāo)還有哪些“殺手锏”？歡迎你留言分享。